Holding patrimonial não é para todos!

Há uns meses comecei a observar um fenômeno muito interessante: a explosão dos "coaches da sucessão patrimonial". São advogados, contadores e outros profissionais que, motivados pela insatisfação com suas atividades cotidianas (morosidade do judiciário, baixos honorários, dificuldade de "captar" clientes...), estudaram um final de semana e já se dizem especialistas em planejamento sucessório. Na grande maioria dos casos, eles começam a dizer que fazer uma holding é a solução mágica para resolver TODOS os prolemas sucessórios de TODAS famílias e empresas. Em vez de vender uma solução para o cliente, vendem um produto já formatado por ele...

Realmente para um advogado que tem acesso aos fundamentos, começar a trabalhar com sucessão não é algo tão demorado, todavia, saber como estruturar uma holding patrimonial não torna ninguém especialista em sucessão. Costumo brincar com alguns colegas que antes de alguém se especializar em alguma técnica, o profissional deveria se especializar no cliente!

Uma ilustração: Existem lojas excelentes de terno onde o cliente chega, escolhe um modelo no cabide e depois basta o profissional tirar as medidas e ajustar. Esse é um ótimo modelo de negócio e funciona para 80% da população, todavia, existem públicos que demandam que o terno seja feito sob medida. Que fique claro: isso não significa que os mais ricos são os mais exigentes, as vezes um amputado precisará de um terno taylormade, sob medida. Uma pessoa alta demais, um obeso ou alguém que tenha um gosto mais sofisticado e não aceite botões de plástico. Não adianta "empurar" um terno qualquer e dar um jeitinho, é preciso fazer algo personalizado!

O profissional que se propõe a trabalhar com planejamento sucessório precisa ter essa sensibilidade de, primeiramente, entender a necessidade do cliente. Se o cliente se encaixar no produto carro chefe do escritório, o famoso "terno do cabide", será ótimo, entretanto, é preciso que o profissional seja honesto e chame um alfaiate para fazer algo sobre medida caso o cliente não se encaixe nos 80%. Trocando em miúdos, não dá para "empurrar" a holding para todo mundo e achar que está fazendo um trabalho personalizado só porque mudou a razão social no contrato.

Existem inúmeras ferramentas sucessórias, muitas lícitas e outras inclusive ilícitas. Já recebi cliente se ufanando que seu planejamento sucessório era perfeito e livre de imposto. Planejar o errado é literalmente um erro! Mas não vamos nem entrar nesse mérito agora.

Voltando, a holding patrimonial é uma excelente ferramenta, contudo, não é a última bolacha do pacote quando falamos de sucessão. E vou além: NÃO, a holding patrimonial como estrutura sucessória não foi feita para atender todas as estruturas patrimoniais e, inclusive, esse modelo não é ideal para grande maioria da população brasileira.

Para aqueles que desejam focar seus negócios em holding patrimonial: podem ir com tudo pois tem muito mercado, mas, fica o alerta: seja bom o suficiente para vender o seu peixe e profissional o suficiente para informar o cliente de que existem soluções mais adequadas e/ou complementares. Foco no cliente, não no produto; isso é ética!

Bons negócios!